“名品进名店，名店销名品”，“外来品牌进外资或合资商场，国产品牌进国内商场”，这些似乎己成了消费共识。无意当中，商场也进行了各自的细分与定位。

　　而通路的具体状况，不同区域仍各具特色。以预留利润为例，一般情况下，经销商期望的预留利润率在２０％—３０％之间。在北京，大型商场的利润率往往低于中小型商场；而在上海，利润率的高低则与商场所处地段及商场档次关系密切。地段愈繁华，商场档次愈高，利润率要求也愈高。

　　据估计，一个新品牌全面占领上海的主力消费渠道，进场成本不会低于１５０万。渠道门槛成为众多外地品牌进军上海的关键。于是，很多国内品牌商都选择用专卖店撬动上海市场，然而，大多以失败收场。诸伟庆先生给记者讲了Ｍ品牌的故事。

　　Ｍ品牌是一家以生产西服为主的中小型民营服装公司，这样的公司在粤、闽、浙等地多如牛毛。公司老总姓陈，他看到由其公司生产、贴着知名品牌商标的西服售价高出一倍甚至二倍依然销路很好时，做自己的品牌西服、获取高额利润的想法不断地撞击着他思维的神经。于是，在一家策划公司的指导下，陈老板意图用３５万元在上海滩打响Ｍ品牌！　

　　为完成３００万元的年销售额，Ａ公司为陈老板制定了“以专卖店为主，以服饰商场为辅”的入市策略。根据上海城市大的特性，招商要求在市区范围内的１０个区中各建一家专卖店，同时有计划地进入５家大型商场、１１家中型商场。Ａ公司的解释是：专卖店可以突出品牌，能对消费者进行针对性的宣传。另外，它的投入不大，便于公司给予支持。　

　　与此相配套的政策是：（１）每个专卖店建立后，Ｍ公司给予每种衣型的产品各两件做样品。合计成本为７０００元左右；（２）每个专卖店必须按Ｍ公司提供的图纸统一装潢，Ｍ公司给予每家２００００元现金补贴；（３）每家专卖店内，由Ｍ公司提供一个大面积的、电脑写真画面的、品牌背景的宣传灯箱，每个成本３８００元；（４）每家专卖店内，由Ｍ公司提供特制的模特衣架５个，合计成本５００元。除此之外，还有一些退换货的规定。　

　　以上４项加起来，每家专卖店陈老板需要支付３１０００元左右的成本，１０家合计超过３０万元。但要求开设专卖店的老板第一次进货额不得低于８万元。

　　单从表面看，以上条款并没有什么错，问题是放在哪个城市实施。依上海的城市面积、人口数量，开１０家专卖店并不多。但Ｍ公司一直是以大众化的休闲西装出面，并以批发包销为主，如今一下子从大众化跨入中高档行列，这个过渡是需要时间加一定数量的广告宣传费才能完成。更何况又选在认品牌的上海市场，不考虑这点也是注定要走弯路的。　

　　另一方面，上海主要商业地段的门店租金是寸土寸金，像南京路、淮海路更是直逼香港和东京银座等地。这些地段的商店，如果没有一定的销量和利润支持非倒闭不可。而像Ｍ品牌这样售价的西服，必须是在具有相当知名度的繁华街区及高档住宅区才有其存在的价值，但其所列的支持条件在上海显然不具吸引力。若将专卖店开在一般街面上，有能力购买这个价位的上海消费者是不会去购买的，而来上海出差和旅游的内地消费者，也不会到不知名的街区购物。所以，这些招商策略对Ｍ品牌西服来说就有些不伦不类。　





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